O mundo da prospecção está de cabeça para baixo e para trás, assim como o país das maravilhas fictício em Alice no país das maravilhas. É um lugar onde ocorre o oposto do que faria sentido na realidade.
Quando você começa a fazer ligações frias e entra neste País das Maravilhas, pode se sentir inseguro como Alice, inseguro sobre o que está fazendo ou se é o suficiente para ter sucesso. Neste mundo louco, seu sucesso na chamada fria depende de entender como operar entre pessoas loucas.
Como Alice no País das Maravilhas, você conduz ligações de prospecção de cabeça para baixo e ao contrário. Lá, o absurdo se torna lógico. Por exemplo, quando é imperativo vender clientes em potencial com uma necessidade – converse com aqueles que não precisam!
Quando todo mundo diz que a chamada fria é um jogo de números, na verdade é um jogo de não-números. Mais importante ainda, sempre que forem levantadas objeções por seu cliente em potencial, não refute, mas sim – concorde.
Os prospects são como o gato de Cheshire
Assim como o Gato de Cheshire, os clientes em potencial costumam dizer uma coisa quando na verdade querem dizer outra. Na maioria das vezes, a primeira coisa que um executivo dirá quando você ligar é que está feliz com o que possui. No entanto, muitas vezes isso não é totalmente verdade.
Freqüentemente, os tomadores de decisão podem não estar completamente satisfeitos com seu fornecedor atual. No entanto, é comum que as empresas fiquem com esses fornecedores porque as organizações têm mais medo de procurar algo novo. É mais fácil manter o que eles sabem.
Para se comunicar de maneira eficaz com esses clientes em potencial parecidos com os do gato de Cheshire, você simplesmente precisa reconhecer em voz alta que sabe que eles amam seu fornecedor. Diga isso antes que eles façam! Em seguida, você pode ter uma conversa produtiva que pode levar à reserva de um compromisso com sucesso.
No País das Maravilhas, esses são seus melhores clientes em potencial – eles simplesmente não sabem disso.
Cold Call é um jogo sem números
Assim como seu aniversario no País das Maravilhas 364 dias por ano, a prospecção também é um jogo de não números. Faz todo o sentido que a chamada fria seja um jogo de números no mundo “real”. Mas você tem que lembrar que descemos a toca do coelho e as regras do País das Maravilhas se aplicam aqui.
No País das Maravilhas, você terá muito mais sucesso em fazer contatos quando ligar repetidamente para os mesmos clientes em potencial. Isso pode não parecer lógico, mas o jogo sem números é bastante eficaz. No País das Maravilhas, os tomadores de decisão estão terrivelmente ocupados e quanto mais você liga para eles, maiores são suas chances de alcançá-los.
Lembre-se de que não é etiqueta apropriada no País das Maravilhas deixar mensagens de voz, pois isso não o levará aonde deseja.
Os prospects são tão loucas quanto o Chapeleiro Maluco
No mundo real, é comum que os clientes em potencial objetem no processo de vendas e que os vendedores tentem naturalmente uma refutação. No entanto, quando você está perto de pessoas loucas, elas não gostam de ouvir que estão erradas. Isso fará com que você seja enviado para a rainha e poderá perder a cabeça.
Em vez de usar réplicas, é melhor simplesmente concordar e fazer um elogio quando os clientes em potencial objetarem neste mundo insano do País das Maravilhas. Quanto mais você diz coisas boas sobre o fornecedor atual e faz perguntas, surpreendentemente os clientes em potencial perguntam sobre o que você tem a oferecer.
