No artigo de hoje você vai aprender a importância de resgatar um lead antigo que sumiu após uma conexão, além de conferir como criar um fluxo de reengajamento.
Após começar um fluxo de prospecção, conseguir uma boa conexão, seu lead simplesmente para de responder. Isso pode não ser porque ele não tem interesse, e sim porque ficou sem tempo para responder.
Você pode não ter gerado urgência ou valor no último contato, de forma que ele desviou a atenção para outro assunto mais urgente.
Muitos vendedores preferem esquecer os leads que param de responder, mas será que vale a pena fazer isso? Muitas vezes reengajar leads é uma boa oportunidade para aumentar suas vendas.
O que é um lead?
Trata-se de um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, uma vez que já demonstrou interesse em sua empresa de tubo de alumínio para ar comprimido de alguma forma.
Ele pode ter baixado um material no seu site, pedido um orçamento ou experimentado o produto, e em troca deixou seu contato com a empresa. Dessa forma, você pode se aproximar, estreitar o relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a decisão de compra.
Em outras palavras, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital em que se encontra conectado.
O conceito de lead se evidenciou com o crescimento do Inbound Marketing: nessa perspectiva as empresas não vão atrás dos clientes, são eles que chegam até elas por meio de estratégias de atração, como o marketing de conteúdo e o SEO.
O que é fluxo de reengajamento?
Trata-se de uma estratégia para manter um certo público próximo aos serviços de uma empresa. Não se trata de simples processo de conquista de novos clientes, se tratando de um aspecto mais amplo.
O perfil dessa audiência compreende um segmento de público que já teve um contato anterior com a empresa, conhecendo aquilo que está sendo oferecido, mas desistiu por algum motivo.
É o caso do potencial cliente que chegou a entrar em contato com sua empresa de aluguel de compressor de ar para fazer um orçamento, mas no fim não contratou esse serviço, em alguns casos optando pelos concorrentes.
Também pode existir um percentual de público que desistiu dessa contratação, seja pelo preço ofertado ou por qualquer motivo em particular, sendo uma audiência que pode ser conquistada em um momento futuro.
Para isso, é preciso estabelecer toda uma estratégia diferenciada, visando conquistar o público e engajar uma audiência que já havia sido alcançada antes, precisando de uma tática mais elaborada.
É importante fazer de tudo para engajar novamente essa audiência, trabalhando para não perdê-lo ao longo do funil de vendas, situação mais comum quando se trata do campo digital.
Dessa forma, é comum que um usuário encha seu carrinho de compras com produtos diversos, como esteira de roletes, mas não finalize essa compra, indicando uma perda para seu negócio.
Visando evitar que essa situação se repita com muita frequência, é importante observar de perto sua audiência, se atentando à forma com que o fluxo de reengajamento está ocorrendo em sua empresa.
Essa ação pode ocorrer a partir da aplicação de uma série de práticas que podem ser úteis nesse processo de reengajamento.
Estratégia de reengajamento de base
Se você está preocupado com o que fazer com diversos leads inativos, confira essas dicas sobre o funcionamento do reengajamento de base.
Passo 1: o momento de colocar um lead neste fluxo
O momento certo de reengajar um lead, é quando ele responde ao seu cold mail ou cold call, se mostrando interessado na empresa, ou quando o lead converteu em seu site, mas não respondeu a outras tentativas de contato.
O fluxo de reengajamento deve ser aplicado quando for demonstrado algum interesse por parte do lead, mas você não pode aplicá-lo toda vez que quiser retomar um contato.
Quando o lead está em um estágio avançado do funil, coloca-se em prática um fluxo de recuperação.
E atenção: leads que nunca falaram com sua empresa de conexão para mangueira, não podem ser reintegrados à sua base de leads.
Passo 2: criando um fluxo de reengajamento
Comece fazendo um fluxo de cadência com cada uma das etapas de reengajamento bem definidas, para saber qual deve ser sua próxima ação e quando colocá-la em prática.
Normalmente um fluxo de reengajamento tem uma duração de 3 a 6 meses com alguns pontos de contato mais espaçados.
O processo de criação de tarefas durante o fluxo de reengajamento vai variar conforme o seu processo de vendas atual.
Se o seu ticket médio é mais baixo e você precisa ganhar em volume, precisa de um fluxo mais automatizado e tentativas de contato por e-mail.
Já se o ticket médio de sua empresa de metais não ferrosos for mais alto, invista mais tempo em tentativas de reconexão pelo telefone ou redes sociais, além dos e-mails.
Passo 3: refresque a memória do lead
Seu lead provavelmente não irá se lembrar daquilo que já foi dito, então logo no começo do fluxo de reengajamento você deve lembrar seu lead quem é você e qual foi o problema que o levou até sua empresa.
É fundamental mostrar quais dores foram levantadas no passado, retomando o compromisso do problema criado anteriormente.
Visando reengajar um lead que solicitou contato por meio de seu site, será mais difícil abordar o interesse ou problema, pois você ainda não conhece bem o cenário dele.
Sua melhor alternativa é perguntar como sua empresa de mancais para rolamentos pode ajudá-lo.
Dependendo da etapa da jornada do cliente e do nível de complexidade de sua landing page, uma dica é acrescentar um campo para que o usuário preencha as dores que consegue identificar sozinho.
Passo 4: gere valor
Não desanime se nesse primeiro contato o lead não te responder. O melhor a se fazer é mudar um pouco o tom da conversa. Envie textos relevantes para seu lead com base no que foi discutido anteriormente e com assuntos que o lead demonstrou interesse. Convide-o:
- Para eventos;
- Webinars;
- Cursos gratuitos;
- Para baixar um e-book rico.
Mande textos e materiais ricos que relacionem o motivo dele ter dado atenção para sua empresa no passado. Investindo em atitudes simples, você tem a oportunidade de gerar valor para seu lead, se mostrando uma autoridade no assunto.
Uma empresa de flange aço carbono sabe a importância de mostrar que está do lado do cliente ao longo do processo de compra, se preocupando sempre em ajudá-lo.
Passo 5: pergunte
Geralmente não é muito claro o motivo do desengajamento. Pode ter mudado o cenário do seu lead, ele pode ter contratado a solução concorrente ou pode estar de férias e não deixou uma resposta automática configurada.
Seu posicionamento deve ser de questionar ao lead o que houve e aproveitar as respostas para analisar como você pode evitar que esses leads esfriem. Uma dica essencial é ter sempre os próximos passos definidos, não demorando muito para retomar a conversa.
Passo 6: hora de enviar o breakup e-mail e partir para a próxima
Sabemos que uma das piores sensações para um vendedor é ficar sem resposta, mas isso é algo que acontece. O breakup e-mail é uma boa prática para encerrar um fluxo de reengajamento ou qualquer fluxo de cadência que chegue ao fim.
Aproveite esse momento para deixar bem claro para seu lead que você está parando por ali, mas que se mantém aberto para retomar quando ele se sentir pronto para saber mais sobre as soluções oferecidas por fabricantes de máquinas de sorvete.
Considerações finais
Ao fim deste artigo você já entendeu o que é um lead, e como funciona o processo do fluxo de reengajamento de leads que não respondem a um tempo.
Não se trata de um processo rápido ou simples, pois no Inbound Marketing, as equipes de vendas e marketing precisam acompanhar a jornada do cliente e esperar o momento certo de agir.
É essencial, o quanto antes, estruturar o funil de vendas de sua empresa, conforme o ciclo de vendas da organização. Defina:
- Etapas;
- Processos;
- Ações;
- Responsáveis.
Essa organização é fundamental para o sucesso da geração, nutrição, qualificação e conversão de leads, ou seja, para o sucesso do seu negócio. São diversos e diferentes os motivos que podem levar um lead a parar de responder para sua marca.
O mais importante é que você não deixe que a falta de resposta te faça acreditar que a oportunidade foi perdida. Alguns desses leads podem ainda estar interessados e apenas mudaram seu foco por algum motivo pessoal.
Eles podem ser reengajados, de forma que essa é, sem dúvida, a melhor forma de sua empresa retomar a negociação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
